株式会社カンサイホールディングス

忍田代表取締役社長に聞いたカンサイホールディングスのこと

【カンサイホールディングスにインタビューしてみた感想】
取材をしてみて、私たちの暮らしを身近なところから支えている「なくてはならない存在」だなと思いました。夜に外を歩く時、当たり前のように照らしてくれている照明や、心をおだやかにしてくれるような優しいあかり。こうした存在は、人の生活について日頃から考え、改善をしてくれる方々がいるからなのだと改めて実感する機会になりました。相手のことを優先して考え、よりよい方向へと導こうとする姿・意識がすばらしいと思いました。

忍田社長にインタビューした際、とても筋が通った人柄だなと圧倒されました。お話を聞くなかで、色々とためになるお話をいただき、とても有意義でした。内田さんのインタビューでは、カンサイさんの仕事や営業職についてじっくり聞くことができ、自分の中で描いていた「営業職」のイメージが変化しました。また、いま力を入れているという「省エネコンサルティング」については、卸売とはまた違ったやりがいと魅力を感じる仕事だなと思いました。

 

九州シェアナンバーワンのカンサイさんへ

今回の記事では、電気設備等の資材の販売提供を行う「株式会社カンサイホールディングス」さんをご紹介します。特に、九州圏内各地に営業所を展開する電材事業部では、圧倒的な品揃えで九州の電気設備資材卸業界において、ナンバーワンのシェアを占める一大企業です。

ずらりと並ぶ営業車

インタビュー前に社内見学させていただきました（電設資材が大量に！）

お話しは営業職の内田さんと、省エネコンサルティング事業に取り組む入江さん、松永さんにお伺いしました。

 

営業職ってなんかカッコいい

今日はよろしくお願いします。早速ですが、まずは通っていた大学と学部を教えていただけますか？

西南学院大学の人間科学部、社会福祉学科を卒業しました。

いきなり意外な！どうして社会福祉学科をご卒業にもかかわらず、カンサイさんで働きたいなと思われたんですか？

そうですね。西南学院大学に行きたいという希望は漠然とあって、世の中のためになると思って福祉学科に入学したんですね。ただ、仕事に関しては営業職に興味があって。それで、学科とは関係はないんですけど、今の職に就きました。具体的ではないんですが、「営業職ってなんかかっこいいな」っていうイメージで（笑）

シンプルな理由ですね（笑）
その中でも、カンサイさんを選んだ理由は何ですか？

父親が建築業界で働いていて、話を聞いたのがきっかけです。会社の内容を見て、やっぱりこうした電気設備の分野は、生活に欠かせないものだなという感触があって、そういう面で地域やお客さんに貢献していければいいなと思い、弊社を志望しました。

もともと「福岡で働こう！」という意識はありましたか？

福岡を選んだっていうよりは、配属されたという感じではあるのですが、福岡で生まれ育ったので、地元に貢献できる意味もありますし、働きやすいイメージはあったので、今となっては福岡で働けてよかったなと思っています。

それはどんな点で感じますか？

逆に言うと、他県に出たことがないので実はよくわからないんですけど、福岡なら知らないことがあまりないということが大きいですかね。

なじみのある土地で働くこと自体が、働きやすさにつながっているという感じなんですね。

 

カンサイでの営業の仕事とは

お仕事の１日の流れはどのようになりますか？

弊社は卸売（おろしうり）という役割です。たくさんの企業から仕入れている資材の中から、お客様からご注文頂いた商品を、必要とされている時間・タイミング・場所に応じて納めるというのが基本的な仕事です。営業の仕事としては「ルート営業」という、決まったお客様を訪問して、お話を伺いながら、ご注文をいただくものがないか、確認するということが主ですね。大切なのは、お客様と仲良くなることだと感じています。

お客様のタイミングに合わせてというのが、結構難しそうですね。
となると、朝が早い日とか、夜が遅い日とかもあるんですか？

朝は、基本的に７時半には会社には来ているので、早めかなという印象はあります。その理由としては、私たちのお客様は工事現場での仕事をされている方が多いからですね。お客様がスムーズに現場で仕事ができるように、私たちも合わせています。それから夜ですが、昔は夜遅くまで働いていたようなのですが、今は「働き方改革」に重点を置いているのもあり、日頃は１９時前後には切り上げて帰っています。

夜中に工事をするような現場の場合、それに合わせてもっていくこともあるんでしょうか？

そうですね。まれですが深夜工事の現場がある時は、その前にしっかりお客様と打ち合わせをして、夜中の工事に入る前に入れることもあります。現場の都合上、どうしてもそういう時間に収めないといけない場合は、前もって会社に申請を出して搬入をしています。

なるほど。カンサイさんのお客様は、基本的に電気工事屋さんのイメージですか？

そうですね。たくさんのお客様がいますが、大体１人あたりの担当が２０社くらいで、１日３〜４件を回っています。納める商品を持っていきながらも、お客様に「他に必要な商品はないですか？」と聞き回っている感じですね。

ひとりで２０社も！すごいですね。
注文をされるお客様から、「これとこれ、どっちにしようか迷ってるんだよね」といった内容で、相談を受けることはありますか？

ありますよ。同じ商品にしても、色んな種類があったりするので。使いやすさや値段などもふまえて、最善の答えを言えるようなスタイルっていうのがベストじゃないかなと思います。僕はまだ、そこまで達していないかもしれませんが・・・（笑）

カンサイさんの倉庫には、数えきれないほどの資材がずらりと

営業の仕事をしたいというイメージで入社して、実際に営業職になってみて何かギャップはありますか？
いい意味でも、悪い意味でも。

ギャップですか。やる前のイメージでは、商談の部屋に入って、話をして、契約書にサインをもらって、「よし決まった！」という感じでした（笑）
実際には、そこにたどり着くまでに綿密な打ち合わせが必要ですし、そもそも話をしてもらえるまでにはお客様の懐に飛び込まないといけないので、試行錯誤して、泥臭くやっていくことが大事だと思います。この辺は、ギャップになるんですかね？

内田さんがイメージしていた理想の姿は、いろんな過程の先にあったものだったと（笑）

そうです（笑）
ドラマのような営業職は実際にはなくて、本当に頑張るべきところが多い仕事だなと改めて思っています。

 

やりがいを感じる時

お仕事でのやりがいを教えていただけますか？

私たちがお客様に商品を納めていくのは、ひとつの建物を一緒に作り上げていく仕事だと思っているんですね。建物が建つまでには、綿密に打ち合わせをしたり、時間がかかる商品をなんとか急いで仕入れたり、いろんな過程があります。そういった意味で、建物ができあがった時には「やっててよかったなぁ」と感じます。

素敵ですね。これまでの仕事で思い出深いものはありますか？

遠方の唐津での仕事ですかね。どちらかというと苦い思い出ですが、まだ入社して間も無い時で、商品を納めるタイミングがずれてしまったりして、かなりお客さんにご迷惑をかけた覚えがあります・・・。必死にやって、仕事はなんとか納めることができました。

それは、気が気でないですね。緊張しそうです・・・。

ほかに仕事での失敗談はありますか？

お客様のご要望があった時に、どうしても実現できないことってあるんですね。以前そんな状況で「できません」と返答したら、その後、お客様から連絡が来なくなったことがあって。こちらから訪問した際に理由を聞いてみたら、「柔軟な対応ができないところに言ってもしょうがないからね」って言われまして。

あ〜・・・なるほど。

この反省を活かして、難しい要望の場合も、すぐ「無理」と言わずに、一旦検討の時間をいただくようにしています。それでも無理な場合には、「こういった事ならできます」と提案を持ちかけるようにしています。そうしたことが信頼につながるのかなと思います。職人さんは怒ると怖いですが、人情を大事にしてくれるので、きっちりと向き合えば、必ずその分返してくれます。

熱い関係ですね。
怒られてしまって、ヘコんだ時はどうやって、気持ちを切り替えていますか？

会社の仲間や上司に相談したり、ごはんに誘って話をしたりしますね。やっぱり同じ仕事をしている人じゃないとわからないこともあるので、プライベートの時間でも会社の方と過ごしたりします。それでデトックスというか、切り替えるためにとにかく話を聞いてもらっています（笑）

仲間がいるっていいことですね。
内田さんは、いま仕事で心がけていることってありますか？

よく言われていることですが「同じミスを２回しないこと」ですかね。うちの会社は取り扱っている商品の数が何万点とあるので、結構わからないことや知らないこともあるんですよね。なので、知らない商品をご注文頂いた時に間違ってしまうことがたまにあるんです・・・。
もちろん間違えるのは良くないのですが、逆にお客様から「こうした方がいいよ」と教えていただくこともあり、絆が深まるということもあるんです。そうして親切に教えていただいたのに、また同じ間違いをすると次は見放されてしまいますので、絶対に同じミスをしないようにということを心がけています。

とても大事なところですね。具体的にやることとしては、メモを取るとかでしょうか？

そうですね。とにかく書きます！
ノートは２週間で１冊なくなるくらいです。なるべくミスが出ないよう注意しています。

営業で重要なのはやっぱり「信頼関係」ですか？

信頼関係はもちろんですが、その前にお客様に自分を知ってもらうことですね。意外に競争相手が多い業界なので。一本電話をもらうためには、まず覚えてもらって、言いやすい関係づくりをする。そして、そのためのコミュニケーションを取ることを心がけています。

具体的にはどういうコミュニケーションを？

言葉にするのは、ちょっと難しいですね・・・（笑）
仕事以外のことを話すのは結構大事かもしれません。僕は結構、多趣味なんですけど、お客様と釣りとかゴルフの話とかをしたりもします。改めて聞かれると、普段何の話をしているのかわからなくなりました（笑）

家族や友人との会話みたいですね（笑）

ただ、話すタイミングは大事です。今日は忙しいから話しかけないでくれとか、今日は結構ヒマだなとか、オーラは感じられるので、それを見極めたうえで「どうですか？」って話をしにいきます。

自分の都合ではなく、相手の都合を見ながら、話しかけるというか。

そうですね。相手の都合を見て、空気を読んで話しかけるのは大事だと思います。

営業はなんとなく、グイグイいくイメージがありましたが、それは丁寧なコミュニケーションでいいですね。

 

兄弟の関係のような部署

会社に頼れる先輩はいますか？

いますよ。頼れる先輩でもありますが、言いかえると家族というか、兄弟みたいな感じですかね。かしこまり過ぎることもなく、言いたいことを言える会社だと思うので、そういう意味ではすごく働きやすいんじゃないかと思います。

内田さんの営業所では２０〜３０代の方がメインですか？

そうですね。１０人いますが、２０代が僕を含めて４人、あとは５人が３０代、５０代の方が１人です。全体的に若いと思います。

若さあふれる部署ですね。

仕事だけじゃなく、共通の趣味もあったりするので、みんなでゴルフの打ちっぱなしに行こうとか、食事に行こうかとか、そういった感じの場がよくあるのが、今の営業所のいい空気をつくっていると思います。

営業の仕事の面で、働きやすいと思う部分はありますか？

先ほども言ったとおり、基本的にはルート営業なので、先代が作ってくれたお客様との関係づくりを引き継ぐっていう形です。いきなり新しいとこに飛び込んで、ゼロから関係づくり・・・でないのは働きやすい点だと思います。
あとは配達とか、お客様への納品の時、スケジュール的に自分がいけない場合「先輩、ここお願いします」とか、そういう内容も言いやすい環境です。これは、働きやすい点かなと思います。

日頃から、社員さん同士がいい関係なので、助け合いもしやすいんですね。

 

内田さんが１０年後になりたいもの

内田さん自身は、どんな将来をイメージされていますか？

先のことはあまりわからないんですが、うちの営業所の所長が１０歳ほど年上なんですね。その所長は、やっぱり責任感が強いですし、仕事をしていく上で大事な知識の「勉強」を怠らないんですよ。知識があるから、お客様との受け答えもスムーズです。なので自分も、１０年後には所長のような、ある程度自分でなんでもできるような人になりたいですかね。それがお客様からの信用につながっていると思うので。
・・・ちょっと恥ずかしいですね（笑）

恥ずかしがる内田さん

所長さん、喜ばれると思います（笑）
いろんな知識を勉強するのが大事という話ですが、実際に何万点の商品があるなかでどういう風に勉強されているのでしょうか？

会社で研修を受けたりもしますが、本当に触ったこともないような珍しい商品だと、メーカーさんが研修会を開いてくれてくれることもあります。そこで直に触ったり、こういう働きをするものですと説明を聞いたりして、そこで覚えます。あとは、とにかくお客様の現場に配達にいった時に、「これ、どうやって使うんですか？」と、思い切って聞くのが一番いいです。そこで使っているところも見れますしね。

商品の名前とか値段とかを覚えるよりも、まず、どういう使い方なのかとか、そのものの意味とか役割を覚えていくような感じですか？

そうですね。なので、机で勉強する！という感じではないかもしれません。

なるほど。では、カンサイさんで働きたいなと思う大学生に対してですが、こんな事を学んでおいたらいいよということはありますか？

うちで働くために、学校で必要な勉強は基本的にはないですね。

やはり、実際に入ってから学ぶ形ですか？

そうですね。本当に商品に関しては、会社に入ってから覚えればいいです。個人的な意見としては、序盤は知識ゼロの状態でお客様のところに行ったりするので、「コミュニケーション」が大事かなと。大学時代には、社会の勉強というか、話題になることを調べたり、色々やっておいた方がいいかなと思います。

最後にこれから就活をする学生にアドバイスはありますか？自分が就活した時に、「やっとけばよかった」と思ったことなんかでも結構です。

それならいっぱいあるなぁ・・・（笑）
勉強もですが、皆さんが今やっている趣味とかバイトとかは間違いなく無駄じゃないと思うんですよね。だから、それを突き詰めてやるのもいいと思いますし、浅く広くじゃないですけど、ちょこちょこ色んなことをやってみるのもいいのかなと。
あとは、新聞を読んだ方がいいんじゃないかなと思います。学生時代は無知で、最近やっと新聞を読むようになったんですけど、知らないこと、聞いたことないことがいっぱいあります。経済の流れとか、福岡が今元気になっているとか、地域でこういう祭りをしているとか。これもお客様と話す中での話題になります。特に年上の方と話す時に役に立つと思うので、詳しく内容がわからなくても、まず読んでみるというのをおすすめします。

具体的なアドバイス、ありがとうございます！
チャレンジしてみます。

 

＊＊＊続いて、省エネコンサルティング事業に取り組む入江さん、松永さんにお話しを伺いました＊＊＊

 

カンサイの強みは、若さと総合力

こちらが入江さんです

カンサイさんの強みは、どこだと感じていますか？

まず、若手が多いことですね。カンサイでは、電気工事屋さんがお客様のメインになってきます。電気工事屋は親父さん世代が多いなかで、営業マンは若い世代となります。なのである意味、親子関係のような感触になり、営業がしやすく、お客様にも密着しやすいという特徴があると思います。
私の部署は、エネルギーマネジメント事業部で、ここには若い社員がいないのでちょっと寂しいなという気もするんですけど（笑）

他の強みとしては「総合力」ですね。グループ会社が多数あり、４４ほどの拠点があります。この総合力が、お客様に対するサービスの向上を含め、もっともアピールできる点だと思います。

ホームページにも、たくさんのグループ企業が掲載してあって、びっくりしました。

 

省エネコンサルティングって何するの？

お二人が取り組まれている、省エネコンサルティングの事業について概要を教えてください。

基本的には、企業さん、エンドユーザーさんに省エネの提案や、補助金の活用の仕方をお伝えする事業部です。
「この建物に対して、どういう省エネをしたいか」という内容をヒアリングして、照明器具や空調やボイラー、あるいは水など、色んな要素を見るなかで、「この施設では、ここをこういう風に変えれば、省エネになりますね」と内容を提案する感じですね。

なんとなくイメージはわかってきました。

しかしながら、省エネといえど先立つ物が今はないので、これから蓄電池や太陽光エネルギーなどにも取り組んでいこうと思っています。さらには、新しい事業として新電力という形で、電気の販売も検討しています。

「エネルギーマネジメント事業部」という大げさな名前がついてますが、省エネを始めればシンプルにそれだけコストが下がります。ですので、九州各地の事業さまに向けて、提案をさせていただいています。

省エネコンサルティングで提案された件数ってどのくらいですか？

問い合わせいただいて、行った件数って言ったら数え切れないほどあるよね。

問い合わせがあって、行くのは行くんですけど、実績となると・・・

会社としては「もっと決めてこんかい！」っていう部分はあると思うんですが、「そうは言っても」という部分もあってね。でも、相談を受けた件数は数え切れないんじゃないかな？
日々、現場の調査を行っていて、そうだな、１週間に５〜６件はありますかね。しかし、なかなか受注までたどり着かなくて、会社から怒られるという（笑）

社内ではこんな感じで働かれているそうです

そうなんですね（笑）
受注につながった例としては、どんなものがありますか？

最近では、新築のビルまるごと１棟のコンサルティングをまかされたものがあります。ちょうど補助金が採択されて。

あとは、娯楽施設とか。ボーリング場の照明器具の入れ替えや、健康ランドの事例などもあります。

大きな施設や建物での事例が多いんですね。
依頼の理由は、やはり「電力のコストを下げたい」というのが多いですか？

そうですね。そこが１番かなと思います。

みなさん、結構古いものを我慢して使っていらっしゃるというケースが多いです。壊れてなかったら、普通買い替えないですよね。エアコンとかもそうですが、いまの時代の新しい製品にするだけでも消費電力がグンと落ちたりします。買い替えたあと、何年かで元をとることもありますし、補助金のことも含め、そう言った部分をどううまく伝え、営業できるか。電気代が下がれば、経費削減にもつながり、利益の拡大につながってくると思います。

省エネは長く続いている企業にこそ、大切な視点かもしれないですね。

 

モノ売りからコト売りへ

こちらが松永さんです

ほかにお仕事で意識されていることはありますか？

「モノ売りからコト売りへ」と常日頃、社長より言われております。現場に出ると、ついついモノ売りになりがちですが、ここは意識しておかないといけないと思っています。

「コト売り」というのは具体的にどんなことですか？

お客様、つまり法人・企業様が「快適な職場で、快適に仕事をしていただけること」の役に立つということですね。単に新しい照明で室内が明るくなったとか、空調が効くようになった、というだけでなく、そこで働く方々が心地よい空間になることで人間関係も良くなっていくような形まで携わりたいと思っています。

製品を売るだけじゃなくて、職場全体の環境づくりを提案するような感じですね。
エネルギーマネジメント事業部での今後の目標はありますか？

やっぱり、まだまだ泥臭い会社な部分はあると思います。だからこそ省エネコンサルの営業へ進めて、空気を変えていきたいですね。モノ売りだけだと、高いか安いかだけの値段勝負になっていってしまうので。そうではなく、我々が持っている知識を活かして、お客様の現状もしっかり見て提案をしていますと、アピールしていくことが大切だと思います。

そうですね。社員ひとりひとりの意識やレベルが上がっていけば、自ずとそういう方向に行くのかなと思います。ここを大切にしながら、仕事をしていくのが一番ですね。

「モノ売りからコト売りへ」、とても印象的な言葉でした。
今日はありがとうございました！